Это одна из самых известных, популярных и авторитетных книг по психологии. Автор – почётный профессор психологии Университета штата Аризона в США.
В книге описываются семь способов влияния, сгруппированных по трём темам.
Культивирование позитивных отношений:
1. принцип взаимного обмена;
2. принцип благорасположения;
3. принцип единства.
Снижение неопределенности:
4. принцип социального доказательства;
5. принцип авторитета.
Мотивирующие действия:
6. принцип дефицита;
7. принцип последовательности (обязательства).
Принцип единства был добавлен в книгу в 2021 году. А сама книга впервые была опубликована в 1984 году.
На вечерах, организуемых фирмой Tupperware, используются все семь техник влияния:
✅ Принцип взаимного обмена. В начале вечера обычно разыгрывают призы. Те, кому приз не достался, могут вытащить подарок из мешка, так что все присутствующие получают презент до начала продажи.
✅ Принцип благорасположения. Купить товар просит друг/подруга каждой женщины, присутствующей в комнате.
✅ Принцип единства. После совершения покупки гостей приглашают в «семью Tupperware».
✅ Принцип социального доказательства. Каждое сделанное кем-либо приобретение создаёт у потенциального покупателя впечатление, что другим похожим на него людям товар нравится, и, следовательно, он хороший.
✅ Принцип авторитета. Качество и безопасность продукции Tupperware подтверждены экспертами.
✅ Принцип дефицита. Всегда описываются уникальные преимущества и предложения с ограниченным сроком действия.
✅ Принцип обязательства. Каждого гостя побуждают публично описать замечательные качества товаров фирмы Tupperware, которые он уже имеет.
Дополнительные материалы
Шортс "Мы победили. Они проиграли" как пример принципа благорасположения: YouTube, Telegram.