Роберт Чалдини. Психология влияния
Featured

Роберт Чалдини. Психология влияния

Кирилл Карпенко

Это одна из самых известных, популярных и авторитетных книг по психологии. Автор – почетный профессор психологии Университета штата Аризона в США.

В книге описываются семь способов влияния, сгруппированных по трём темам.

Культивирование позитивных отношений:
1. принцип взаимного обмена;
2. принцип благорасположения;
3. принцип единства.

Снижение неопределенности:
4. принцип социального доказательства;
5. принцип авторитета.

Мотивирующие действия:
6. принцип дефицита;
7. принцип последовательности (обязательства).

Принцип единства был добавлен в книгу в 2021 году. А сама книга впервые была опубликована в 1984 году.

На вечерах, организуемых фирмой Tupperware, используются все семь техник влияния:

Принцип взаимного обмена. В начале вечера обычно разыгрывают призы. Те, кому приз не достался, могут вытащить подарок из мешка, так что все присутствующие получают презент до начала продажи.

Принцип благорасположения. Купить товар просит друг/подруга каждой женщины, присутствующей в комнате.

Принцип единства. После совершения покупки гостей приглашают в «семью Tupperware».

Принцип социального доказательства. Каждое сделанное кем-либо приобретение создает у потенциального покупателя впечатление, что другим похожим на него людям товар нравится, и, следовательно, он хороший.

Принцип авторитета. Качество и безопасность продукции Tupperware подтверждены экспертами.

Принцип дефицита. Всегда описываются уникальные преимущества и предложения с ограниченным сроком действия.

Принцип обязательства. Каждого гостя побуждают публично описать замечательные качества товаров фирмы Tupperware, которые он уже имеет.

Дополнительные материалы

Одежда имеет значение.

Эффект ореола.

Ссылки

ЛитРес (аудио);

ЛитРес (электронная);

book24 (бумажная);

Читай-город (бумажная);

Kindle (английский язык, электронная).