Успешные переговоры

 Кирилл Карпенко

Для успеха в переговорах нужно заранее принять решение об условиях, на которые мы согласны, и условиях, на которые мы не согласны, и не менять это решение во время переговоров.

Звучит банально, но многие на практике не придерживаются этого правила, поэтому терпят поражение. А не придерживаются его, поскольку не различают условия, на которые согласны и не согласны в переговорах, условия, которые хотят получить, и условия, которые называют, декларируют.

В разных ситуациях эти три позиции могут быть выражены тремя разными условиями или только одним. В любом случае главное - понимать, на что мы согласны, а на что нет.

К руководству строительной компании пришла бригада профессиональных бетонщиков в поисках работы. На переговорах о трудоустройстве работодатель назвал желаемую зарплату сотрудников – 30 000 рублей. Рабочие озвучили желаемую и минимально приемлемую сумму – 40 000 рублей. Работодатель согласился.

Часто, идя на переговоры, мы не ожидаем давления собеседника. А оно обычно присутствует, даже если мы этого не понимаем. Оппонент может убедительно доказывать, что требуемые условия не реалистичны, воздействовать эмоциями, манипулировать. Под влиянием психологического давления мы можем испытывать стресс, страх, стыд, сомнение, неуверенность. И в этих негативных состояниях соглашаемся на крайне невыгодные условия.

До переговоров нужно решить, как низко мы готовы прогнуться, как глубоко упасть, при самом жёстком прессинге.

Рассмотрим три примера начиная от очень маленького заканчивая глобальным.

Однажды я опаздывал на важную встречу. Вызывать такси по телефону и ждать его приезда времени не было. Решил воспользоваться услугами такси, стоящего на дороге. По опыту я знал, что таксисты в плане переговоров о цене поездки ребята серьёзные. Поэтому я прежде чем подойти к нему решил, за какую сумму я готов воспользоваться его услугами, а за какую нет. Поездка была пятиминутная, короткая. Если бы вызывал по телефону такси, то мне назвали бы цену около 100 рублей. Но я вызывал не по телефону – срочность тоже стоит денег, поэтому решил, что 200 рублей – те условия, на которых я готов воспользоваться услугами. Если таксист предложит дороже – я откажусь. Откажусь не потому что я не могу заплатить дороже – просто дороже будет не сделка, а грабёж. Если я заплачу больше, то я буду чувствовать, что меня грубо обобрали. Лучше я опоздаю на встречу на несколько минут.

Оценив таким образом ситуацию, я подошёл к таксисту и спросил, за сколько он довезёт меня до указанного места. Таксист назвал сумму 350 рублей. Тогда я уточнил, состоится ли поездка за 200 рублей. Мой оппонент возмутился: «Ты что! Ехать же так далеко! Один бензин дороже стоит!» Я спокойно ответил: «Ясно», - развернулся и пошёл. Сделал всего три-четыре шага и услышал позади сигнал клаксона. Я повернулся и увидел, что таксист кивнул мне головой: «Садись. Поехали». Через пять минут я был на месте, заплатил 200 рублей и уверенно пошёл на следующие переговоры.

Много лет назад мой знакомый выставил в интернете свой японский автомобиль на продажу за 100 000 рублей. Менее года назад он приобрёл его за 200 000 рублей. Снижение цены связано с повреждениями в ДТП и срочной потребностью в деньгах. В этот же день потенциальный покупатель предложил посмотреть авто. Друг попросил меня составить ему компанию при показе машины.

По дороге на встречу я спросил приятеля, на сколько он готов снизить цену во время торга. Мой друг с возмущением ответил, что ни насколько: «Я же указал цену – 100 000». Я подумал, что это хорошая позиция – я тоже не люблю торговаться. Кроме того, цена изначально адекватная.

Покупателями оказались три парня – перекупщики. Я любовался их профессиональным поведением: они ходили вокруг машины, подмечая каждую вмятину, царапину, охали и ахали, говорили, что ожидали меньших повреждений. Они подготовили почву для снижения цены и в итоге с грустью резюмировали: «Ну, что, на сколько снизишь цену? Давай за 70 000 рублей?» Причём это говорилось с таким видом, что они делают одолжение!

На меня это не произвело никакого впечатления: нормальное давление в такой ситуации. Я думал, что мой друг спокойно повторит сумму 100 000 и заметит, что все повреждения уже учтены в этой цене. Однако, взглянув в его лицо, я понял, что он подавлен и дезориентирован. Он не ожидал давления. А давление оказалось очень профессиональным и тем более групповым. И он согласился на 70 000 рублей!

Причина провала в том, что мой знакомый назвал ту сумму, которую хотел, и заранее не определил сумму, на которую он реально готов согласиться. И определять эту сумму согласия он стал во время переговоров, находясь под стрессом от давления оппонентов.

14 октября 1962 года президенту США Джону Кеннеди доложили о размещении на Кубе советских ядерных ракет. 16 октября по просьбе советской стороны состоялась встреча Джона Кеннеди с министром иностранных дел СССР Андреем Громыко. Встреча длилась более двух часов. Обсуждали разные вопросы, в том числе Кубу. Обе стороны знали о случившемся. Для обеих сторон ракеты на Кубе – важнейшее событие. Но ни Кеннеди, ни Громыко ничем не выдали беспокойства и не поднимали вопрос о ракетах на Кубе. Они делали вид, что ничего не случилось.

Американцы уже два дня обсуждали возможные ответные действия. Но президент решил, что «не должно быть никакого публичного разглашения того факта, что нам известно о размещении Союзом боеголовок на Кубе, до тех пор пока не будет готов точный план ответных действий».

Кеннеди как опытный переговорщик понимал, что декларация своего желания убрать советские ракеты бессмысленна. Нужно сначала принять решение о приемлемых и неприемлемых условиях и только после этого начинать переговоры.

20 октября госсекретарь Дин Раск сообщил советскому послу Анатолию Добрынину об обнаружении советских ракет, установлении морской блокады Кубы и требовании вывести ракеты с острова: решение было принято и реализовано. Карибский кризис разрешился выводом советского наступательного вооружения с Кубы.

По свидетельству очевидцев Джон Кеннеди 16 октября на встрече с Громыко «умирал от желания сунуть им в нос наши доказательства их обмана». Однако он понимал, что сначала нужно чётко осознать свою позицию и только после этого начинать переговоры.

Пример Чарли Чаплина

Сэм Голдвин сказал о Чарли Чаплине: «Чаплин не коммерсант, он знает только одно – что меньше взять он не может». Чаплин не интересовался юридическими и финансовыми делами, но всегда заключал соглашения на очень выгодных для себя условиях только за счёт того, что точно знал, на какие условия он согласен, а на какие нет.

В своих мемуарах Чаплин так описывает переговоры с кинокомпанией «Фёрст нейшнл» о фильме "Машыш".

– Каков же будет ваш приговор, джентльмены?
Кое-кто смущенно задвигался, другие смотрели себе под ноги. Мистер Гордон, очевидно их главный оратор, начал медленно прохаживаться взад и вперед. Это был плотный, коренастый человек с круглым лицом, похожий в своих очках с толстыми стеклами на сову.
– Ну что ж, Чарли, – вымолвил он, – мне придется посоветоваться со своими компаньонами.
– Это я понимаю, – живо перебил я его, – но как вам понравилась картина?
Он нерешительно помолчал, потом улыбнулся:
– Чарли, мы же пришли покупать ее, а не делиться своими впечатлениями.
Кто-то одобрительно загоготал.
– Не бойтесь, я с вас лишнего не возьму, если даже она вам понравилась, – сказал я.
Он снова помолчал в нерешительности.
– По правде говоря, я ждал чего-то другого.
– А чего именно вы ждали?
Он заговорил медленно.
– Видите ли, Чарли, честно говоря, за полтора миллиона долларов удар должен был быть посильнее.
– А чего бы вы хотели? Чтобы лондонский мост провалился на глазах у зрителя?
– Нет. Но все-таки, за полтора миллиона… – голос его зазвучал фальцетом.
– Ну что ж, джентльмены, такова моя цена. Хотите берите, хотите нет, – нетерпеливо перебил его я.
Дж.-Д. Уильямс, президент кинокомпании, подошел ко мне и сразу начал меня умасливать.
– Чарли, по-моему, фильм замечательный. Он так человечен, так непохож на все… – это «непохож» мне не понравилось. – Но вооружитесь терпением, и мы все уладим.
– А тут нечего улаживать, – обрезал я его. – Даю вам неделю сроку на окончательное решение.
После всего, что они себе позволили в отношении меня, я уже не чувствовал к ним никакого уважения. Но, надо сказать, решение они приняли очень быстро, и вскоре мой адвокат подписал контракт, по которому я должен был получать пятьдесят процентов с прибылей после того, как фирма возместит свои полтора миллиона долларов. Контракт был заключен сроком на пять лет, после чего фильм переходил в мою собственность, как и все остальные мои картины.

Групповые переговоры

Предлагаемая в этой статье рекомендация применима также к групповым переговорам, когда сторону представляет не один человек, а несколько. В этом случае помимо приемлемости условий нужно также согласовать эти условия между всеми членами группы.

В примерах с продажей автомобиля и карибским кризисом мы видели, насколько успешно действовала группа перекупщиков автомобилей и администрация президента США как единое целое.

Главные герои х/ф "Бумер" были опытными переговорщиками, поэтому не позволили оппонентам играть на противоречиях - добились единой позиции на своей стороне - и победили в переговорах.

Применение рекомендуемого правила переговоров позволяет иметь твёрдую внутреннюю позицию и одновременно внешне демонстрировать мягкость. Например, если бы я на месте своего приятеля продавал автомобиль, то сначала определил бы желаемую стоимость – 100 000 рублей. Затем, учитывая широкое распространение торга в таких сделках, выставил бы на продажу за 110 000 рублей. Также я бы рассмотрел условия покупателей ниже 100 000 рублей. Моё время тоже стоит денег, поэтому я готов упасть до 90 000 рублей.

 Позиции в переговорах

На переговорах я мог бы с лёгким сердцем, но грустным лицом снизить цену со 110 000 до 100 000. В случае давления я мог бы сделать скорбный вид, но внутренне хладнокровно, снизить цену до 90 000. При этом я бы дал покупателю почувствовать себя победителем, а сам понимал, что заключаю сделку на заранее определённых выгодных для себя условиях. И за свои уступки мог бы требовать от покупателя ответных уступок, например, оплаты услуг нотариуса.

Экономия времени

На примерах переговоров с таксистом и переговоров бригады рабочих с работодателем мы видим, что чёткое понимание своей позиции позволяет экономить время, если мы сразу озвучиваем условия согласия и демонстрируем, что это единственные условия, на которых мы готовы сотрудничать.

Выводы

На переправе лошадей не меняют.

Менять решение можно до и после переговоров, но ни в коем случае не во время переговоров. Если мы под давлением оппонента начинаем пересматривать свои позиции о приемлемых условиях, то переговоры мы провалим.