Пятьдесят лет лояльности

Обновлено: 05 июля 2021

История из книги Стивена Кови
Жить, используя семь навыков

Читая эту историю о синергии в духе «выиграл/выиграл», обратите внимание на два обстоятельства. Первое: хотя менеджер по снабжению воспринимал мир через призму сложной проблемы на работе, он смог выйти за ее пределы и проявить аналитические способности и эмпатию. И второе: как велика мощь подлинного человеческого взаимодействия.

Я работаю в транснациональной корпорации в Малайзии и занимаюсь снабжением. Это значит, что я отвечаю за закупку материалов, оборудования и услуг для обеспечения функционирования корпорации в Малайзии. Когда я начинал работать, у меня было около 5000 поставщиков, и с ними мне нужно было постоянно держать связь и вести переговоры. Представьте себе 5000 поставщиков — каждый со своими продуктами, контрактами, заказами на поставки, счетами! Одна только бумажная работа чего стоила!

Изучив поставщиков, я понял, что мы должны сократить их количество до минимума. Самой большой моей проблемой были перевозчики — 600 водителей грузовиков, доставляющих комплектующие с мест производства. Было несколько компаний с большим парком машин, однако большинство перевозчиков были маленькими фирмами — часто это был просто один человек, владевший грузовиком. Я подумал: «Если я уменьшу их число до одной пятой, моя работа станет на четыре пятых легче». Я решил сотрудничать с крупными компаниями и отказаться от услуг большинства, если не всех, владельцев одного-двух грузовиков.

Я назначил встречу, чтобы объявить о прекращении контрактов с ними. В комнате собралось около 40 человек. Только я собрался встать, как пожилой джентльмен, сидевший рядом, повернулся ко мне и сказал: «Я просто хотел, чтобы вы знали, насколько я благодарен компании…» Я думаю: «О, нет, мужик, только не сейчас, я всех вас через две минуты собираюсь уволить». Он продолжил: «Благодаря этой компании мой отец смог поднять свою семью. Около 50 лет назад он скопил денег, чтобы купить грузовик, и начал перевозить грузы для компании. Благодаря этому контракту он поставил на ноги всю нашу семью. Я — представитель второго поколения семьи, которая водит грузовики для компании. Я продолжаю бизнес отца, который поддерживает нашу семью 50 лет. Спасибо, что даете нам заработать на жизнь».

Что я мог сказать? У меня засосало под ложечкой. Я лишь улыбнулся этому человеку и встал. Когда я обвел взглядом комнату, то понял, что у каждого из этих людей была такая же семейная история. Я не просто собирался упростить себе бумажную работу, мне предстояло разрушить семейный бизнес людей, кормивший их 50 лет. Поэтому я решил поговорить с ними начистоту. «Смотрите, у меня проблема. У меня список поставщиков длиной в 39 страниц. Я не могу отслеживать такое количество людей, плюс каждую неделю мне приходится заключать контракты. Компания теряет деньги. Самым логичным было бы уволить всех вас. Но я не хочу этого. Поэтому давайте попробуем найти решение, которое устроит нас всех» [навык 4: думайте в духе «выиграл/выиграл»].

После недолгого обсуждения один владелец грузовика сказал: «А что если мы объединимся по несколько человек, и, став более крупной организацией, сможем перевозить больше грузов при меньшем количестве контрактов. Тогда вы сохраните нам эту работу?» [навык 6: достигайте синергии].

«Конечно. Если вы готовы к этому, я буду в выигрыше».

Тогда заговорил другой человек: «Если мы объединимся по 5–10 поставщиков, то сможем покупать шины оптом и заправляться дешевле. А если кто-то сломается, сможем послать замену». Внезапно они воодушевились. Они прямо здесь начали создавать компанию с парком грузовиков и групповыми скидками на резину. Не говоря уже о том, что моя работа становилась легче.

Меня тоже захватила эта идея. Внезапно я увидел картину целиком: у меня 500 поставщиков. При таком их количестве я могу покупать шины и запчасти по невероятно низким расценкам. Поэтому я предложил, что буду покупать для них шины как посредник и продавать им их по цене, которой они не добьются сами даже как группа. Так наша компания и сама будет зарабатывать, и их деньги экономить. Говорю вам, комната гудела от всеобщего воодушевления, которое приносит синергия. С моего лица не сходила улыбка — настолько было славно.

Этот разговор научил меня очень важной вещи. Решения и их последствия никогда не бывают чисто экономическими. Я сидел в комнате, которая в моем сознании совершенно переменилась. Сначала она была заполнена поставщиками, приносившими мне кучу проблем, потом там оказались семьи, отцы, мужья, которые сохраняли лояльность нашей компании в течение 50 лет и заслуживали самых упорных усилий с моей стороны, чтобы не отказаться от них. Я понял и, к счастью, не слишком поздно, что, видя друг в друге человека, мы начинаем работать по-другому, мы начинаем по-другому относиться друг к другу.

Основной принцип, которому учит эта история, следующий: привлекайте людей к решению проблемы, работайте над нею вместе. Многие не считают нужным добиваться искренней заинтересованности людей, поскольку не верят, что из этого будет толк. К тому же часто полагают, что это слишком мучительный процесс с непредсказуемыми результатами. Привлекая других к решению проблемы, люди обычно не полностью открываются перед ними, посвящают их лишь в некоторые вопросы. Как правило, они не делятся своими чувствами, трудностями выбора, колебаниями. Поскольку этого не происходит, другой человек реагирует, исходя из собственных представлений, чувств и внутренних противоречий. Поэтому настоящая близость и взаимопонимание не возникают. Чем искреннее люди друг с другом, чем точнее и честнее они доносят до окружающих информацию, тем вероятнее достижение креативного решения. Взаимопонимание и уважение неизбежно рождают дух синергии.

Основная причина, по которой в этой истории была достигнута синергия, заключается в том, что один из поставщиков искренне выразил глубокую благодарность. Такое открытое изъявление чувств сильно повлияло на умонастроение менеджера по снабжению и заставило его, в свою очередь, быть абсолютно открытым и честным по отношению к этим людям.

Синергия всегда удивительна и неуловима, поскольку вы никогда не можете с уверенностью предсказать, куда она приведет вас. Вы знаете лишь, что завтра будет лучше, чем вчера, лучше, чем предложила каждая из сторон.